Perché i numeri di iscrizione non ti dicono nulla sul successo di una palestra

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Thomas Jones

“Quanti membri ha la tua palestra?"

Ho perso il conto di quante volte i proprietari di palestre affiliate o gli allenatori mi hanno posto questa domanda quando ero al CrossFit Affiliate Gathering di 10 anni a Whistler, B.C. all'inizio di questo autunno. In effetti, è la domanda numero uno che ho sentito dall'alto dei proprietari di palestre chiedersi a vicenda negli ultimi 10 anni.

E anche se non ne parliamo, sappiamo che la risposta che diamo arriva con supposizioni su quanto abbiamo successo:

50 membri significa che stai sbagliando tutto. 100 membri significa che stai facendo le cose bene. 150 significa che sei su una buona strada. Ne consegue più di 300 e il vero rispetto.

Anche se quanti membri ha una palestra sembra un modo ovvio per misurare il successo, dopo un decennio nel settore, dove ho parlato con centinaia di proprietari di palestre e, nella mia esperienza di lavoro con il Gruppo MadLab, un gruppo aziendale per proprietari di palestre, Ho imparato la risposta alla domanda 'Quanti membri hai?' non mi dice letteralmente nulla sul successo aziendale.

Eseguiamo il reverse engineering per un secondo e consideriamo cosa intendiamo per successo.

È lecito ritenere che se sei il proprietario di una palestra, desideri che tutte le parti abbiano successo: il cliente, l'allenatore e l'azienda. Allora che aspetto ha un cliente di successo? Allenatore? Attività commerciale?

Cliente

Se il cliente ti sta pagando un sacco di soldi per un servizio di alto valore e dura da anni, probabilmente sta avendo successo. Se non lo fossero, lascerebbero la palestra, giusto?

Allenatore

Lo stesso vale per l'allenatore: se l'allenatore continua ad allenare nella tua palestra per anni, probabilmente è soddisfatto del suo lavoro. E perché questo accada, devono guadagnare abbastanza. Pertanto, il successo dell'allenatore può essere essenzialmente misurato dalla paga annuale dell'allenatore. (Hai mai avuto un allenatore che guadagnava $ 100.000 e poi si è licenziato?)

Attività commerciale

Anche se probabilmente non sei entrato nel settore della palestra per i soldi, logicamente non rimarrai aperto a lungo se stai perdendo soldi. Quindi, il successo aziendale è così semplice: stai realizzando un profitto?

(Forse possiamo anche misurare il successo in base allo stile di vita che hai: sei esausto o stai lavorando un numero gestibile di ore? Riesci a prenderti una pausa e andare in vacanza? Ma ancora una volta, queste cose si riducono al profitto, perché se la tua palestra sta producendo un profitto, è probabile che sia perché i tuoi clienti restano nei paraggi, i tuoi allenatori restano nei paraggi, probabilmente sei meno stressato, meno oberato di lavoro e ti diverti abbastanza stile di vita).

Alla luce di quanto sopra, quattro metriche più importanti di 'Quanti membri hai?' includere:

1. Qual è il valore medio del tuo cliente (ACV)?

Questo può essere suddiviso in due parti:

  • Valore cliente annuale: quanti soldi ti pagano i clienti ogni mese / anno?
  • Valore del cliente a vita: quanti soldi ti stanno pagando i tuoi clienti durante l'intero soggiorno in palestra? Migliore è la fidelizzazione dei tuoi clienti, maggiore sarà questo numero, ovviamente.

2. Qual è il tuo tasso di fidelizzazione dei clienti? (tasso di abbandono)

Quante persone stanno arrivando? Quanti ce ne sono ancora alla fine dell'anno?

Mentre devi anche considerare il motivo per cui le persone lasciano la tua palestra (ad esempio, se vivi in ​​una città transitoria dove le persone fanno le valigie e lasciano la città tutto il tempo, sarà difficile avere un tasso di fidelizzazione del 90%), ma in generale un buon numero per cui lottare è l'80% di ritenzione.

3. Quanti soldi guadagnano i tuoi allenatori?

La prima domanda qui si riduce allo sviluppo di allenatori a tempo pieno. Se il proprietario di una palestra non ha la capacità di sviluppare un allenatore a tempo pieno, questa domanda diventa irrilevante.

Se la palestra ha allenatori a tempo pieno, si stanno guadagnando da vivere dignitosamente?? Stanno guadagnando anche vicino a uno stipendio professionale (i.e. $ 75.000 + all'anno).

Facendo un ulteriore passo avanti, vale anche la pena sapere qual è la loro retribuzione oraria media. Se l'allenatore deve trascorrere 40 ore settimanali di coaching sul pavimento per guadagnarsi da vivere, è probabile che non durerà a lungo. Ma se l'allenatore può guadagnarsi da vivere lavorando per 20-25 ore settimanali sostenibili sul pavimento (più probabilmente altre 10-15 ore fuori dal pavimento per vari altri compiti), è probabile che rimarranno nei paraggi.

4. Qual è il tuo profitto?

Dopo aver preso in considerazione tutte le tue varie spese, qual è il tuo reale profitto? Un buon numero per cui lottare qui è il 20% di profitto.

Oltre che per vantarsi, perché è così importante che i proprietari di palestre conoscano questi numeri?

Se conosci le risposte alle quattro domande precedenti, puoi iniziare a prendere decisioni aziendali più informate, invece di sperimentare attraverso tentativi ed errori come fanno molti di noi.

Ad esempio: se si scopre che l'esecuzione di una sfida di 6 settimane porta a un tasso di abbandono del 70%, ma la formazione personale individuale per i fondamenti porta a una maggiore fidelizzazione dei clienti, allora diventa un gioco da ragazzi: abbandonare la sfida di 6 settimane e abbracciare la formazione personale per i fondamenti.

Quindi, la prossima volta che il proprietario di una palestra ti chiede quanti membri hai, chiedigli quanti allenatori a tempo pieno hanno uno stipendio professionale. Chiedete loro del loro ACV e del loro tasso di abbandono dell'anno precedente.

Se conoscono anche le risposte a queste domande, la mia ipotesi è che probabilmente abbiano abbastanza successo.

Nota del redattore: questo articolo è un editoriale. Le opinioni espresse nel presente documento e nel video sono dell'autore e non riflettono necessariamente le opinioni di BarBend. Reclami, affermazioni, opinioni e citazioni sono state fornite esclusivamente dall'autore.


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