Quindi vuoi essere un professionista del fitness?

Benvenuto su Planet Cosgrove.

Se sei un professionista del fitness attuale o aspirante - allenatore, allenatore, proprietario di una palestra, imprenditore - che vuole vivere qui, devi giocare secondo le regole di Cosgrove. Devi abbandonare tutte le teorie che hai sulla formazione dei clienti e sulla gestione di un'impresa a meno che tu non possa dimostrare che funzionano.

Non "funziona per me", o "dovrebbe funzionare" o "funzionerà se il cliente è disposto a fare esattamente quello che dico, non importa quanto sconvolga la sua vita."Non" tutti i miei amici pensano che la mia palestra hardcore nel magazzino sia la merda."

In Alwyn's World, è utile solo se funziona per i clienti che effettivamente hai - persone con un lavoro e famiglie che ti danno, al massimo, tre ore a settimana per metterli nella forma che vogliono ottenere, non nella forma che desideri realizzare.

Alwyn ha parlato molto ultimamente del business del fitness: allenamento personale, coaching atletico, proprietà della palestra, lo chiami. Il suo ultimo libro, 55 Strategie aziendali di fitness per il successo, è molto simile alla sua filosofia di formazione: prova tutto ciò che ha senso per te e potrebbe aiutare i tuoi clienti. Se funziona, conservalo, perfezionalo e integralo nelle altre pratiche e protocolli che producono risultati. Se non lo fa, fanculo.

A partire da una corsa di successo nelle arti marziali, vincendo un campionato europeo di tae kwon do, Alwyn ha trascorso quasi due decenni come allenatore e personal trainer, lavorando in due continenti ed entrambi U.S. coste. Nel frattempo ha conseguito una laurea in prestazioni sportive nella sua nativa Scozia e una laurea con lode in scienze dello sport presso l'Università di Liverpool. Lungo la strada ha raccolto più di una dozzina di certificazioni da varie organizzazioni di fitness.

Questo in aggiunta alla coautore di due libri recenti - Le nuove regole del sollevamento e Le nuove regole del sollevamento pesi per le donne - e gestisce una palestra di successo, Results Fitness a Santa Clarita, California, con sua moglie Rachel.

Se hai mai pensato di fare carriera nel fitness biz, allora sarebbe saggio iniziare a prendere appunti, perché abbiamo convinto Alwyn a prendersi un po 'di tempo dai suoi impegni per parlare di affari.

Testosterone muscolare: questo articolo riguarda il business del fitness, ma stamattina mi è capitato di ricevere un'e-mail su un progetto speciale che hai in corso. Affrontiamo questo argomento molto velocemente.

Alwyn Cosgrove: Per coloro che non lo sanno, nel giugno 2006 ho iniziato un secondo giro con il cancro allo stadio 4. Ho avuto un trapianto completo di midollo osseo e cellule staminali.

Fondamentalmente, ti uccidono con chemioterapia, radiazioni e farmaci in modo che il tuo corpo sia completamente spazzato via, poi ti ricostruiscono da zero. Lo chiamano "giorno zero."È come un secondo compleanno, come se ogni cellula del tuo corpo stesse ricominciando.

Ebbene, questa settimana è stata per me il giorno 1.000. Ho fatto un controllo stamattina ed è tutto a posto. Come ho detto, sono stato completamente ricostruito un paio di anni fa. In realtà ho solo 1.000 giorni. Bevo molta birra per qualcuno così giovane!

TM: Quindi, dopo le tue due battaglie contro il cancro, hai avviato il progetto LiftStrong. Dicci di cosa si tratta.

AC: Passando attraverso il trattamento, ho iniziato a rendermi conto che la comunità di endurance fa molto per la ricerca sul cancro. Ho pensato che la comunità dell'allenamento della forza dovesse riunirsi e fare lo stesso.

Così ho mandato un'e-mail a un gruppo di amici nella professione e ho detto: "Ehi, potresti contribuire con un breve articolo o qualcosa per me? Potremmo venderlo come un piccolo manuale e lasciare che il ricavato vada alla Leukemia and Lymphoma Society."

Ho ricevuto un'ottima risposta. Cinquantacinque persone sono tornate da me e il piccolo libro è finito per diventare un manuale di 800 pagine. [Gli autori includono i collaboratori di T-Muscle Chad Waterbury, Chris Shugart, Eric Cressey, Dave Tate, John Berardi, Mike Boyle, Lou Schuler, Mike Robertson e TC.] Era così grande che abbiamo dovuto metterlo su CD per contenere i costi. Tutti i soldi sono andati in beneficenza.

Quindi fare la scansione questa mattina mi ha colpito: in questo momento il governo sta distribuendo miliardi di dollari a banche e istituzioni finanziarie che fondamentalmente hanno semplicemente fatto un pessimo lavoro. Ma la ricerca sul cancro è ancora finanziata principalmente da donazioni individuali. Un po 'ti sbalordisce quando ci pensi.

Così ho deciso di chiedere a tutti i miei amici di aiutarmi a promuovere il CD ancora una volta a quelle persone che non ne hanno sentito parlare.

TM: Molto bello. Ecco la nostra parte: Ehi, lettori di T-Muscle, date un'occhiata a LiftStrong se non lo avete ancora fatto. Ottocento pagine di informazioni sulla costruzione muscolare per 25 dollari, il tutto aiuterà a schiaffeggiare il cancro nel culo e chiamarlo nomi femminili.

Ora passiamo all'argomento di questa intervista. Perché il nuovo progetto per aiutare le persone ad avere successo nel fitness biz?

AC: Ho notato sul forum T-Nation e ai seminari che mi venivano poste sempre più domande di lavoro sulla gestione di una struttura e sull'essere un formatore. Quindi, proprio come ogni uomo d'affari intelligente, ho ascoltato il pubblico e ho consegnato un prodotto.

Ci sono molti bravi allenatori là fuori che sono così pessimi negli affari che non avranno mai successo. Hanno una buona conoscenza della fisiologia, ma non hanno alcuna comprensione del finanziamento, del marketing o della pianificazione strategica per la loro attività. E questa era davvero l'idea: fornire loro un ponte tra la passione che hanno per la formazione e l'aiutare le persone, e i dettagli di gestire un'impresa e guadagnarsi davvero da vivere.

TM: In qualità di allenatore, allenatore e proprietario di una palestra, immagino che tu abbia imparato nel modo più duro con molte di queste cose, eh?

AC: I 55 consigli di fitness business sono in realtà solo errori che io e Rachel abbiamo fatto e come evitarli.

Ecco un'idea: prendi un buon allenatore e raddoppia la sua conoscenza dell'allenamento. Quanti soldi guadagnerà in più? Forse l'1% in più. Ora, prendi lo stesso allenatore e aumenta la sua conoscenza aziendale del 5%. Ora potrebbe essere in grado di farlo Doppio il suo reddito.

Alcuni formatori diventano ossessionati dalle valutazioni e dai rotatori esterni, ma non sono in grado di avere una conversazione di lavoro con un cliente o di risolvere un contratto. Quindi non hanno mai realmente successo. Se dovessi iniziare a rilasciare nomi di ragazzi sul campo che so che stanno soffrendo finanziariamente, non perché non siano bravi, ma perché i loro affari non sono in forma, molte persone sarebbero sorprese.

TM: La maggior parte delle persone entra nel mondo della formazione perché ama allenarsi e studiare nutrizione, ma pochissime fanno il tipo di denaro necessario per pagare il mutuo e mettere i propri figli tra parentesi graffe. Una persona può davvero vivere una vita confortevole come allenatore?

AC: Sì, assolutamente possono. Direi che se non hai un reddito eccellente non sei eccellente in quello che fai.

Ma non confondere l'allenamento e la lettura di manuali di formazione con ciò che fai per vivere. Essere un allenatore o un proprietario di una palestra è come possedere un franchising Pizza Hut. Non ha niente a che fare con quanto ami la pizza.

È un affare, giusto? Non devi solo allenarti quattro ore al giorno e leggere articoli di T-Muscle. In realtà devi lavorare con le persone e ottenere risultati. Devi divertirti ad aiutare le persone. Devi divertirti ad allenare persone che non sono motivate come te. È una fascia demografica diversa.

TM: Qual è la più grande scappatoia degli allenatori che senti?

AC: Ecco la barzelletta più grande: se il cliente non ottiene risultati, l'allenatore incolpa il cliente per non aver seguito il suo consiglio. Questa è una scappatoia. Forse il tuo consiglio è una merda! Forse non sei un buon allenatore!

The babe maker: questa cliente si è allenata con Cosgrove per due sessioni di 12 settimane, con una pausa di quattro settimane tra ... mentre frequentava la scuola di legge.

TM: Quanto di questo lavoro riguarda l'essere una "persona umana" e parlare la lingua giusta?

AC: È irrilevante quanta fisiologia conosci se non hai la tua psicologia giù.

Qualche anno fa, un dipendente aveva una cliente donna che gli diceva che non voleva diventare “troppo grande."Le disse:" Non devi preoccuparti di questo a causa del testosterone, IGF-1, ormone della crescita, bla bla bla."

Quello che quella cliente donna gli ha sentito dire è stato: “Fanculo la tua idea."Aveva una sincera preoccupazione. Non conosceva gli ormoni. Stava sminuendo la sua preoccupazione. In realtà è un insulto per qualcuno.

Quindi quello che dico di solito in quelle situazioni è: “Capisco. "Troppo grande" è un termine relativo. Ciò che penso sia troppo grande e ciò che pensi sia troppo grande potrebbe essere diverso. Quindi vorrei che portassi una foto di come vuoi apparire e un'immagine di qualcuno che è un po 'troppo grande. E ti garantisco che i miei risultati sono esattamente quello che stai cercando."

Ora, non sto mentendo a questo cliente. Sto solo costruendo una relazione. Parlo la sua lingua e sto iniziando a convincerla a capire che sono il suo allenatore e sono lì per aiutarla.

TM: Sembra che la chiave sia l'empatia, mettersi nei suoi panni.

AC: La maggior parte di noi è cresciuta in palestra. Penso di aver fatto la mia prima serie di squat prima ancora di baciare una ragazza. La palestra non è un posto spaventoso per noi, ma per alcune di queste persone è terrificante varcare la soglia e incontrarti.

Non sto mentendo al cliente dicendo loro: "Oh, questo è un esercizio per tonificare e modellare e ti darà quell'aspetto lungo e magro."Li istruirò, ma uso parole con cui sono a loro agio. Non voglio che nessuno si senta minacciato.

Devi essere in grado di relazionarti con i clienti e ottenere davvero un buy-in. Falli sentire come se questo fosse uno sforzo di squadra.

TM: Conosco alcuni formatori che amano lavorare con le persone, ma si rifiutano di fare vendite, contratti o qualsiasi parte dell'attività che può essere losca. Un professionista del fitness può avere successo senza ricorrere a subdole scritte in piccolo e "firmare il tuo primogenito" contratti?

AC: Ho sentito molti allenatori che dicono, "Sì, non faccio contratti."Beh, non guadagni soldi! Cerca di ottenere un mutuo o un prestito auto senza contratto. Portalo in banca e finirai per ridere.

Voglio dire, se assumessi un ragazzo per costruire un'aggiunta a casa tua e lui non ti ha dato documenti, nessuna stima e niente per iscritto, penso che scapperesti da quel ragazzo.

Un contratto è solo un termine per un accordo. Ti offrirò un servizio in cambio del tuo pagamento. Ecco l'accordo, e questo lo spiega chiaramente.

Quello che facevo era che tutti mi pagassero in anticipo. Quindi, se volevi assumermi per tre mesi, dovevi scrivere l'assegno subito per l'intero importo. Un accordo scritto consente alle persone di finanziarlo. Possono assumermi più spesso, o per un periodo di tempo più lungo, senza dover tirare fuori i soldi in anticipo.

Questo è il vantaggio per te. Non devi pagare tutto in anticipo. Hai protezione. Il vantaggio per me è che abbiamo un accordo.

TM: Questo ha senso e ci porta direttamente alla domanda successiva: quale pensi sia l'errore numero uno commesso da persone che entrano nel business del fitness come carriera?

AC: Primo, non capire che si tratta di un file attività commerciale. Secondo, non capire la mentalità del cliente.

Chiedi a tutti i personal trainer che hai mai incontrato se hanno un trainer loro stessi. Chi scrive i loro programmi e li forma? Scommetto che meno del 2% di loro ha un allenatore.

Vogliono che i loro clienti capiscano che un trainer è utile ed efficace, ma non ne sono convinti. Stai cercando di vendere la formazione personale a qualcuno che ne ha bisogno, ma non pensi voi bisogno di essa?

TM: Questo è interessante, perché in altri campi questo è comune. Molti psicologi vedono i terapeuti perché credono nel loro valore.

AC: Esatto. E non intendo un allenatore che supervisiona il tuo allenamento e contare le ripetizioni per te, ma qualcuno che rivedrà il tuo programma. Se scrivessimo tutti i nostri programmi, sai come sarebbero, giusto? Faremmo solo le nostre cose preferite! Non faresti mai niente di difficile.

Abbiamo tutti sentito le donne in sovrappeso dire: "Perderò un po 'di peso, poi posso iscrivermi a una palestra."Questa è la loro mentalità. Alcune persone non pensano agli allenatori e al business del fitness come una soluzione ai loro problemi, in particolare con l'obesità. Quando pensano: "Devo perdere peso", pensano Weight Watchers. Non pensano a noi.

Sei cresciuto in una palestra e ti alleni sempre, quindi hai una mentalità completamente diversa. La frase che usiamo nel mondo delle arti marziali è “occhi da cintura nera."Se sei una cintura nera, stai cercando una scuola di arti marziali dove c'è sangue sul pavimento e i denti delle persone vengono eliminati e c'è un risparmio di contatto completo. Ma questo è non il posto dove porterai tua figlia, giusto?

Quindi molti di noi creano attività che noi vorrebbe: una piccola palestra hardcore. Ebbene, nessuno si unisce. È raro che tu riesca a farlo funzionare.

TM: Ecco una tendenza che ho visto molto nelle palestre commerciali: offrire a un cliente un allenamento "divertente", piuttosto che un allenamento veramente efficace. Ma un personal trainer andrà in rovina se prescrive squat invece di affondi di bilanciamento hip-hop Bosu Ball, o qualsiasi altra cosa?

AC: Penso che sia un equilibrio. Nessuno vuole allenarsi con il ragazzo che è un coglione, giusto? Quindi deve essere divertente.

Penso sempre che dovresti rendere divertente l'allenamento, ma non prendere in giro l'allenamento. Ed è quello che fanno questi ragazzi con molte di quelle cose. Sta solo diventando scherzoso. Non funzionerà.

Possono avere un'attività lucrativa, ma il loro giro d'affari nei clienti è enorme. Devono continuare a fare marketing perché non mettono mai nessuno in forma. Non hanno mai le foto del prima e del dopo.

Non c'è niente di più divertente di una cliente che si infila i suoi jeans attillati per la prima volta. C'è molto più divertimento quel giorno di qualsiasi cosa tu possa inventare.

D'altro canto, se riesci a far sudare e sorridere i clienti e semplicemente a godersi l'allenamento, stai facendo un buon servizio. Quello che ho trovato interessante è che alcuni clienti stanno arrivando ora con qualcosa che vogliono. Semplicemente non entrano e dicono: “Ehi, voglio perdere un po 'di grasso."Sono come," Voglio fare lezioni di kettlebell."

Forse la mia reazione immediata è: "Non è quello che ti serve. Hai bisogno di qualcos'altro."Invece dico:" Ok, questo è quello che vuoi, e te lo darò, insieme a ciò di cui hai bisogno."Devi rendere piacevole l'allenamento.

Tira fuori i jeans skinny: questo cliente ha perso 19 libbre di grasso e ha guadagnato 5 libbre di muscoli in 12 settimane.

TM: Quindi i formatori stanno facendo tutte quelle cose sciocche per i clienti?

AC: Se stai aggiungendo qualcosa per renderlo più piacevole per il cliente, va bene. Ma vedo molti formatori che lavorano con otto clienti al giorno, cinque o sei giorni alla settimana. Sono loro che si annoiano, quindi iniziano a cercare qualcosa di nuovo da fare. Alcuni clienti potrebbero andare bene facendo squat, affondi, file e press. sono felici. A volte non gli piace fare cose nuove perché li fa sentire a disagio.

La domanda principale che utilizziamo per guidare la nostra attività è: "Avere questo servizio o prodotto migliorerà i risultati dei nostri clienti o il sistema di consegna per ottenere quei risultati?"Se non puoi rispondere sì a quella domanda, allora non appartiene.

Posso giustificare l'alimentazione post-allenamento, ad esempio, perché questo migliorerà l'esperienza complessiva e migliorerà i risultati. Non ho dubbi, quindi lo aggiungo. Ma non posso giustificare di mettere schermi al plasma sui tapis roulant. Penso che sminuisca i risultati. Può migliorare l'esperienza, ma non migliora la consegna dei risultati al cliente.

TM: Ha senso. Recentemente stavo lavorando con una ragazza al suo programma di formazione. Sapevo di cosa aveva bisogno, ma sapevo anche che non si sarebbe attenuta a ciò di cui aveva bisogno. Quello che le è piaciuto è (oserei dirlo) quella roba CrossFit. Quindi le ho progettato un piano di allenamento in stile CrossFit più intelligente. Perfetto per lei? No, ma lo farà fare esso. Penso che questo mi abbia aiutato a capire cosa passano i personal trainer ei proprietari di palestre private.

AC: Penso che tu abbia ragione. Senti, posso dare a qualsiasi cliente una dieta che non può seguire perché la rende infelice. Come "alzarsi alle tre del mattino e mangiare tre once di pesce bollito."Vediamo quanto dura quella dieta.

Fallirò come allenatore se userò solo le cose più difficili che posso. Un allenatore deve pensare, questo è ciò di cui ha bisogno, questo è ciò che vuole, quindi dov'è il mio compromesso?

E perché ti ha assunto? Se ti ha assunto per un risultato, il tuo lavoro è istruirla e fornire quel risultato. Ma a volte ti assumono perché vogliono imparare cose nuove e divertenti da aggiungere al loro allenamento. Se le hai preso i soldi e le hai detto che farai quello che ha chiesto, allora devi assolutamente consegnarli.

Quanto tempo avresti dovuto farlo prima che questo cliente ti comprasse davvero? Poche settimane, giusto? Si tratta di ottenere quel rapporto con il cliente e ottenere il risultato. Se non ottengo quella fiducia psicologica, se non costruisco quel rapporto con lei, allora non importa quanto sia buono il mio protocollo di carico di squat coniugato perché nessuno si presenta per farlo!

Penso che Charles Staley l'abbia detto così: tutto funziona, alcune cose funzionano meglio di altre e non tutto funziona per sempre. Quindi, se hai un cliente che entra e fa una sorta di squat - che sia con il peso corporeo, un kettlebell o un bilanciere - sei nel campo da baseball.

Penso che sia divertente che si discuta su quale sia il miglior metodo per dimagrire. L'anno scorso in America sono morte più persone a causa dell'obesità che della malnutrizione. Quindi discutere se il back squat o il front squat siano migliori - beh, la maggior parte delle persone non si accovaccia nemmeno! Facciamo solo in modo che le persone facciano qualcosa che le aiuti.

TM: Ecco un altro dilemma dell'allenatore. Alcuni clienti chiedono di essere doloranti. Pensano di non ottenere un buon allenamento a meno che non li seppellisca. Il rovescio della medaglia, ho sentito parlare di una palestra che diceva che avrebbero licenziato i loro allenatori se un cliente si fosse lamentato di essere dolorante. Avevano una politica di "assenza di dolore"!

AC: È semplicemente stupido. Se sei un mio cliente, ti ho un'ora, tre giorni alla settimana. Non riesco a controllare cosa mangi e come dormi, o come sei uscito in discoteca tutta la notte e non hai avuto recupero. voi volere essere dolorante il giorno successivo.

Molto è educare il cliente. Nella mia palestra facciamo ogni allenamento per un mese. La prima settimana è una settimana di introduzione, ovvero volume inferiore, intensità inferiore. La seconda settimana è la settimana base. La terza settimana è sovraccarico e la quarta settimana è shock. La settimana shock è quando ti schiaccio.

Quello che ho scoperto è che il primo allenamento li fa sempre irritare comunque, perché sono tutti esercizi nuovi e lavoriamo molto sui loro punti deboli.

Ora, non capisco se qualcuno davvero vuole essere dolorante. È facile da fare. Non c'è abilità in questo. Ottenere loro la forma è un'abilità.

TM: Alcuni clienti non si aspettano di essere doloranti?

AC: Assolutamente. Sembrerà sessista, ma se riesci a far indolenzire il culo e gli addominali di una cliente e toglierle 10 libbre, la avrai come cliente per tutta la vita.

Quindi le farei comunque fare un programma efficace, ma farei un esercizio progettato per rendere le aree problematiche un po 'più delicate. Step-up alti abbinati a squat spaccati bulgari profondi. Roba pazzesca addominale per accentuare davvero l'eccentrico. Cose del genere. Non sto inseguendo il dolore, so solo che arriverà.

TM: Parliamo di certificazioni. Quanto sono importanti?

AC: Con le certificazioni, confondiamo l'istruzione con la competenza. C'è una differenza tra un pilota NASCAR e un bambino che ha appena superato la sua classe di guida. E le certificazioni sono dalla parte del guidatore.

Tutte le certificazioni dimostrano che è competenza di base che non farai del male a qualcuno. Non ti rende un esperto. Mostra solo che non sei un idiota.

Alcune persone pensano che le certificazioni siano inutili. Sì, probabilmente, ma è difficile non prenderli sulla strada per diventare bravi. Se mi dicessi che hai praticato arti marziali per 30 anni e non sei una cintura nera, è un po 'strano, giusto? Non hai ricevuto alcun tipo di riconoscimento da parte di terzi delle tue capacità.

Diciamo che vieni da me per un lavoro e non hai mai avuto una certificazione in vita tua. Non sembra impressionante. Mi aspetto qualcuno che sia bravo a prenderli.

Quindi non ci credo affatto, ma ho imparato qualcosa in ogni lezione a cui sono stato e in ogni libro che ho letto. Non diventerai più stupido entrando e prendendo un'altra lezione. Potresti imparare una cosa. Quindi, se sei un professionista e stai cercando di migliorare, raccoglierai queste cose. Ma in nessun modo, forma o forma una certificazione è uguale all'esperienza.

TM: Quali certificazioni consiglieresti?

AC: NSCA è il numero uno. Ora, non confonderlo con me che dico che sono eccellenti, ma non credo che nessuno sia migliore.

Se vuoi entrare in valutazioni e cose del genere, Paul Chek ha un corso approfondito. È più come una laurea. La certificazione di Charles Poliquin è simile. Non è una certificazione del fine settimana. È una quantità seria di studio.

Se vuoi diventare un formatore, vai a fare un tirocinio con qualcuno nella tua zona che è bravo. Lavora per un po 'e assorbilo. Quindi prendi una certificazione per completare le pratiche burocratiche ed essere in grado di ottenere l'assicurazione.

Nella seconda parte, Alwyn rivela come riesce a convincere i clienti a rispettare il programma, la differenza tra risultati promettenti e comfort promettenti e perché gli aspiranti attori dovrebbero attenersi ai tavoli d'attesa.